Recomotor és una empresa dedicada a donar una segona vida a diferents recanvis de l’automòbil, posant en contacte tallers i desballestament. D’això se’n beneficia tant la sostenibilitat com l’economia del client.
Ángel San Segundo Haering. Enginyer industrial, assessor de start-ups, business angel, mentor i professor associat de diverses escoles de negoci.
Coordinaciónde la entrevista: Mundo Empresarial
EN QUÈ CONSISTEIX EL PROJECTE? COM EL DEFINIRIA?
Recomotor recupera recanvis de cotxe en bon estat a través d’una xarxa de desballestament per fomentar l’economia circular i facilitar a tots els concessionaris, empreses de compravenda i rènting i tallers, recanvis per als cotxes. D’aquesta manera, s’evita l’acumulació de vehicles sinistrats i l’obsolescència, es prolonga el cicle de vida dels vehicles usats i es promou el medi ambient. Nosaltres ens definim com a distribuïdor de peces recuperades que actua de nexe entre les empreses de desballestament i qualsevol negoci que pugui necessitar una peça de segona mà. Recomotor està canviant la manera de reparar els vehicles i la nostra missió és crear un ecosistema sostenible i segur, tornant així la confiança als tallers sobre els desballestaments de segona mà. Volem convertir-nos en el millor distribuïdor de recanvis de segona mà a nivell global, aportant una alternativa sostenible per als tallers.
QUINES SINGULARITATS TÉ LA PROPOSTA DE VALOR?
Penso que el que ens fa diferents és com ajudem a resoldre dues problemàtiques que tenen els tallers i els desballestaments. En primer lloc, cada cop són més els tallers que estan patint l’escassetat de peces de primera mà, que a més tenen uns preus molt elevats. En segon lloc, els desballestaments tenen la problemàtica de no reutilitzar les peces i simplement donen de baixa els cotxes. Això fa que no aprofitin l’oportunitat d’obtenir uns ingressos addicionals per la venda d’aquestes peces que poden tenir una segona vida. En unir aquestes dues problemàtiques, estem donant solució a dues parts i alhora estem afavorint la societat amb un impacte molt positiu sobre el medi ambient.
A més, a Recomotor ens diferenciem per donar una resposta molt ràpida i proporcionar als tallers la peça de segona mà en un temps rècord.
QUAN, ON I COM SORGEIX LA IDEA?
Tot va començar a partir del meu soci Gerard Palau, aleshores mecànic de professió, que va treballar a diversos tallers. A tots els tallers on treballava veia que no s’aprofitava l’oportunitat d’utilitzar peces de segona mà. Els tallers sempre han confiat molt poc en aquestes peces perquè les associaven directament amb incidències, poca garantia i temps de lliurament molt llargs. El 2018, el Gerard va detectar aquesta oportunitat possible i va començar penjant anuncis de motors de combustió a Wallapop. Al cap d’un temps, generava negoci, prou per seguir endavant, i per això va demanar ajuda. Vaig començar a ajudar-lo desinteressadament com a favor i per veure si el negoci era rendible. Al cap de dos mesos ja vam veure que el model de negoci era molt escalable i podíem replicar-lo globalment. Tres mesos després, vam eliminar el model de negoci a Wallapop i particulars, per enfocar-nos en un negoci totalment B2B, que és on hem arribat avui dia.
¿CUÁLES CREE QUE HAN SIDO LAS RAZONES DE SEU ÉXITO?
1-SABER ESCOLTAR EL CLIENT
Sens dubte, ha estat la raó més important del nostre èxit. Als inicis de Recomotor els clients tenien moltes incidències i nosaltres teníem una visió equivocada del que necessitava el client. La majoria dels tallers ens van dir el que necessitaven i ho vam dissenyar al detall mitjançant un chatbot que ens permet tenir una comunicació molt ràpida amb el client. Per molt bo que sigui el producte que ofereixes, és important preguntar-se si realment és el que el teu client busca i si amb aquest producte o servei estàs resolent realment algun dels seus problemes quotidians.
2-EQUIP
Sovint s’afirma que cap jugador no és tan bo com tot l’equip junt, i estic totalment d’acord amb aquesta frase. Moltes start-ups tenen idees brillants, però s’enfonsen perquè l’equip humà no és prou fort i persistent. La idea de negoci que tinguis és molt important, però si no tens un bon equip que la pugui fer, no tens res. Una de les meves tasques com a CEO consisteix a detectar el talent i comprovar que tothom se senti part de l’equip, així com dels valors de la companyia.
3-ADAPTABILITAT
Vivim en un món molt canviant i la tecnologia avança a passos de gegant. Si vols seguir viu, t’has d’adaptar ràpidament; si no ets prou ràpid per adaptar-te al que demana el client i oferir-ho de manera ordenada, ets mort. Cal saber detectar quan les coses no funcionen bé i canviar el rumb cap a altres direccions.
4-AGILITAT
En un sector com el de l’automoció tot passa de forma molt ràpida i constantment apareixen al mercat nous models de cotxes. A Recomotor un dels nostres avantatges competitius és el fet de donar una resposta ràpida i clara al client: fem pressupost en 15 minuts i les nostres entregues a nivell peninsular són entre 24 i 48 hores. Molts clients confien molt en nosaltres per la rapidesa amb què treballem.
5-ALIANCES
Una start-up necessita la força de bons inversors i assessors per poder aixecar el vol. A Recomotor tenim la sort que la majoria dels inversors han confiat en el projecte des del primer minut i ens han ofert sempre el seu punt de vista perquè en tot moment puguem prendre les millors decisions possibles.
QUÈ VA SER EL MÉS DIFÍCIL I QUINS VAN SER ELS RECURSOS IMPRESCINDIBLES PER FER QUE EL PROJECTE S’ENLAIRÉS?
Els inicis sempre són el més complicat, i només el fet de generar el primer client ja és realment difícil. Personalment, considero que el més difícil va ser saber gestionar la quantitat d’incidències que generàvem. Els primers mesos érem al voltant del 30% en incidències. Per això vam decidir pivotar el model de negoci de B2C a B2B, i ara estem en un percentatge d’incidències del 5%.
Un altre aspecte molt difícil va ser aconseguir bons tractes amb els proveïdors. Al principi no en teníem cap i va resultar complicat guanyar-nos la seva confiança perquè ningú no ens coneixia. En canvi, ara estem molt orgullosos de poder afirmar que tenim una xarxa amb més de 800 desballestaments fidelitzats, molts dels quals integrats tecnològicament.
SI POGUÉS TORNAR ENRERE, PRENDRIA LES MATEIXES DECISIONS?
Considero que sempre es pot millorar i estic segur que si haguéssim pres altres decisions, probablement ara estaríem en una situació diferent, millor o pitjor. Per aquest motiu, crec molt que els errors que hem comès ens han permès arribar on som ara. Considero que sempre es pot millorar i estic segur que si haguéssim pres altres decisions, probablement ara estaríem en una situació diferent, millor o pitjor. Per aquest motiu, crec molt que els errors que hem comès ens han permès arribar on som ara. La nostra primera venda va ser la primera incidència, però si no l’haguéssim fet no tindríem el volum que tenim avui. Al cap i a la fi, el món de la start-up sempre és “prova i error” constant fins a trobar la solució. Tots aquests errors també formen part de Recomotor. El que hem de procurar és no tornar a repetir-los i aprendre’n per donar un servei cada vegada més excel·lent.
REPTES DE FUTUR
El repte més gran que tenim en el futur és el de la internacionalització. Tenim grans comptes, com ara empreses de rènting o xarxes de tallers que ja ens demanen treballar internacionalment. Per un tema de proximitat, els països on ja treballem són Itàlia, Portugal i França, i no descartem començar a treballar en altres països propers a aquests. Sabem que la internacionalització és un procés que requereix convicció, compromís i força de voluntat. És per això que hem adquirit un macromagatzem que ens permeti guanyar autonomia i poder prendre decisions pròpies.
LES LLIÇONS APRESES
Una clara demostració que l’economia circular
és un extraordinari potencial gairebé no explotat
L’empresa va néixer amb l’objectiu de promoure l’economia circular al sector de l’automoció, aprofitant al màxim la vida útil dels cotxes i minimitzant la petjada mediambiental. Ara que es parla tant d’aquesta estratègia, s’agraeix passar de la teoria a casos reals capaços de demostrar-ne la factibilitat.
És un creixement sa que es basa en la confluència de noves tecnologies per a millores en l’economia real en un sector considerablement madur. És un model força allunyat del més visible i “sorollós” que es desenvolupa sobre tecnologies disruptives amb l’expectativa de generar enormes plusvàlues, però l’aplicació de les quals a Espanya no és senzilla en disposar d’ecosistemes molt menys sòlids.
Sorprèn que el brillant recorregut de Recomotor sigui al sector industrial, descapitalitzat excepte honroses excepcions des de la dècada de 1980 per la seva negativa imatge associada a fums i contaminació. El bon cartell dels serveis com a alternativa de progrés va contribuir a desmantellar els pilars del sector industrial i encara llasta qualsevol iniciativa en aquest àmbit. El projecte trenca motlles i prejudicis contra la indústria i això és molt meritori.
L’anàlisi de Recomotor aporta una sèrie de lliçons apreses, entre les quals destaquen:
• Equip humà. El projecte segueix el patró habitual a Espanya: líders amb una bona base de coneixements i experiència que arrenquen a una escala reduïda per provar el seu model de negoci, optimitzar la gestió de recursos, desenvolupar aliances i captar recursos per créixer sobre bases sòlides de resultats i millors expectatives.
• Creació de valor. Tot el model de negoci està enfocat a donar servei a clients i a la resta d’intervinents en condicions competitives. S’ofereixen millors costos i terminis a una qualitat que no desmereix davant d’altres alternatives. L’augment de vida útil de les peces redueix, a més, la pressió sobre abocadors i desballestaments. A més, el projecte genera ocupació de mà d’obra en les tasques de recuperació i posada a punt de les peces, fet que suposa en conjunt una clara contribució en el pla social.
• Mètriques saludables. Els principals indicadors de rendiment economicofinancer progressen considerablement en un curt termini de temps. L’ocupació i el volum de vendes evolucionen amb multiplicadors considerables (entre tres i cinc vegades) en períodes inferiors a 24 mesos. No parlem d’un projecte teòric o carregat d’ideologia, sinó de fets tangibles, demostrables.
• Compatibilitat de sostenibilitat i rendibilitat. El punt anterior demostra que és possible ser respectuós amb el medi ambient i amb l’entorn social, i aconseguir rendibilitats dels capitals invertits absolutament alineades amb bons estàndards de la resta de start-ups. No necessàriament s’ha de donar aquest conflicte i les raons són ben senzilles: talent, sensibilitat i compromís.
• Trencar estereotips. Una peça usada no sembla tenir valor. La cultura de “llençar i renovar” perquè “la nostra mà d’obra és molt més cara que la xinesa” ha calat de manera implacable. És fruit de la cultura del malbaratament, pròpia de països rics que no es correspon amb la posició d’Espanya. Ha estat un dels arguments que va anar arraconant la nostra indústria fins a representar un paper irrellevant: amb un 11,3% de participació al PIB total, segons l’Eurostat, continua estant lluny d’aconseguir l’objectiu que va marcar la UE perquè la indústria manufacturera representés el 20%.
• Invertir en la indústria pot ser factible i rendible. A més d’estar resoltes normalment les possibles contingències sobre el medi ambient per l’ús de tecnologies més netes, Recomotor demostra que emprendre a la indústria i ser competitius és perfectament possible. En general, un dels avantatges de l’economia circular és que no calen elevades inversions i si a això s’afegeix tenir costos laborals més baixos que els països del nostre entorn, les possibilitats són reals.
• Mida. El ràpid creixement és conseqüència d’atendre problemes reals, cosa que a més de generar una font important de recursos de les operacions permet créixer en recursos humans i assolir una dimensió llindar de competitivitat. Aquesta escala superior atraurà capitals per ser més atractiu el negoci i aquesta estructura més robusta permetrà reinvertir en millores i innovació. Segons Deloitte, el principal repte de la indústria espanyola per competir de forma eficient és la mida mitjana de les empreses: si a les empreses industrials europees és de 17 empleats, a Espanya només són 11 empleats: Recomotor demostra que pot aconseguir multiplicadors superiors a cinc a aquestes xifres en només 24 mesos.
Recomotor és un exemple excel·lent del que es pot aconseguir amb els atributs anteriors. Si bé queda demostrat que l’economia circular és factible en casos reals, l’extensió ràpida d’una estratègia com aquesta requeriria un suport públic molt més intens perquè els seus efectes beneficiosos es poguessin percebre en terminis més curts. Aquest suport hauria d’anar enfocat prioritàriament a mobilitzar més talent a aquest sector i a aportar prou estímuls. Si bé a Recomotor les ajudes no han estat determinants, aquest cas no és directament extrapolable en haver comptat amb un extraordinari equip humà, veritable clau de tot el projecte.
